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大きな顧客は、年間購入額がビジネスの売上高を下回らないものです顧客の10%、もちろん、いくつかのしきい値が少し低く、以下ではありません5%。このような大きな顧客が突然から1つを持っている場合を想像してください5%-10%が0に落ちたまたは近い0，通年成長、さらには通年維持への影響は?今日、私たちはビジネスオーナーや企業の視点ではなく、個々の視点から、アウトブアウト後、または長期的なアウトブレークの下で、セールスマンが直面している課題と、それが何であるかを見ることができます。ゲストを共有する | カオス・イノベーションはジュニンを指導する大きい顧客の販売は非常に厄介な状態に直面している。 で、よく知られていますB2B高顧客単価、高競争、複雑な購買決定のシナリオでは、顧客はどのようなサプライヤーを選択するか、または既存のサプライヤーがどのようなソリューションを選択するか、購入決定を完了し、人と人の顔に大きく依存し、目、耳、口、鼻、体のコミュニケーション方法を完全に呼び出します。 しかし、流行の影響により、多くの人がリモートでのアクセスを必要とし、購入決定にある程度影響を与えました。さらに悪いことに、流行は将来の経済発展に関するいくつかの不確実性をもたらし、多くの顧客のニーズが変化しました。 私はここにいくつかを挙げた:第1に、大きな顧客からのサプライヤーの需要は、例えば、外食産業や観光産業が流行中に制限され、人々の移動が凍結され、大きな顧客の需要が減少したなど、深刻な減少を経験しました。第2に、需要の減少により、上流の多くの顧客の調達需要が遅れ、不確実性が高止みされ、当事者Aは当事者Bに明確な復旧時間を約束しませんでした。第3に、需要の凍結です。 需要の凍結は恐ろしく、一度凍結すると、大規模な顧客を主な収入源として、または重要な収入源である下流の生産またはサービス企業がキャッシュフローへのアクセスに大きな問題を抱えていることを意味します。私たちは、多くの中小企業のボスを含む多くの販売は、大企業を中心に生き残り、これらの状況に直面し、一般的な対応は、流行後、継続的に新しい顧客を開拓し、パフォーマンスの低下を埋めるために使用することです。常に新しい顧客を開拓することは非常に良い方向ですが、アウトブレーク後に新しい顧客を開拓すると、どのような抵抗に遭遇しますか? 第1に、需要の減少、需要の遅延、需要の凍結により、すべての上流の顧客に対するアウトブレークの影響が変わらないため、新しい顧客は引き続き発生します。 この違いは、通常の状況下では、東洋の明るい西の明るい販売戦略を完全に無効にしようとする販売を可能にします。第2に、大きな顧客販売には3つの特徴があります:高い顧客単価、高い競争、高い複雑な購買決定、これらの3つの特性は、我々はそれを呼び出します“3つの高い”。製品の付加価値が高いので、購買決定が長く、短期間で突破し、新規顧客を獲得することは困難です。 そして、新しい顧客は、独自の需要が落ち込んでいるので、この時点で新しいサプライヤーのリストを開き続けることを躊躇し、複雑な販売、または大規模な顧客販売自体が前進するいくつかの困難のために、新しい顧客を開拓することはより困難になります。ここでは、大きな顧客の販売自体を横断するいくつかの困難は、実際には4つの非対称性です。1、情報の非対称性: 価格、製品品質、需給状況、パフォーマンス指標、使用状況、実際の使用フィードバックなどに関する購入者と販売者は、情報の非対称性を持っています。2、信頼の非対称性:非対称性を心配しているのは爪Bです。 当事者Aは、当事者Bが、この製品が本当に良いか悪いかを心配し、この企業、サプライヤーは信頼していない、と当事者Bは、当事者Bは、お金が支払う方法、良いか悪いか、自分自身を大切にするかどうかを心配しています。3、認知的非対称性:情報対称性、信頼対称性の場合でも、各企業当事者の世界観や価値観は異なっているため、理解や認知の非対称性が生まれます。4、能力非対称性:製品は、当事者Bの手で非常によく使用されますが、当事者Aの手で非常に貧弱であり、すなわち、我々は一般的に呼ばれています“バイヤーズショー”と“セラーズショー”。したがって、顧客の需要が凍結され、縮小され、延期された場合、大きな顧客販売は大きな課題に直面しています。また、多くの大きな顧客の販売員は、同社の製品のために一定の利点を有し、多くの場合、顧客とのコミュニケーションは、製品自体のパフォーマンス、指標、価格、ビジネス交渉、リードタイムなどに焦点を当て、顧客が購入を停止すると、大きな顧客販売と顧客間の連絡のパイプラインが遮断され、長い間、第2のパイプラインが確立されていない場合、大きな問題が生じる。つまり、過去には、販売は、ビジネスから脱却し、第2、第3の役割、さらには第3の役割で人間関係を行うことができるチャネルを顧客と確立していない、非常に厄介な状況に陥ります。この恥ずかしさは、顧客に会う場合でも、顧客を訪問することですが、製品やサービス以外の顧客とのクロスオーバーはなく、他のパブリック エリアやチャット可能なトピックもないので、顧客を訪問するとチャット状態になります。このおしゃべりは非常に恐ろしいです、顧客は需要を持っていない、チャットは、顧客の時間リソースを占有し、顧客に価値を提供していない、顧客と販売の間に、個人と個人、または企業と企業との関係に深刻な損傷を与える可能性があります。 これはまた、大規模な顧客販売が長期的なアウトブレークの下で遭遇する最も一般的な現実です。だから、この問題を解決する方法はありますか? この問題を解決するには、理論の力を信じ、理論の助けを求める必要があります。一般的に、大きな顧客の販売のパフォーマンス=顧客の数×顧客の購買量、購買量、およびパフォーマンスが高いほど、顧客数が多いほど、パフォーマンスは高くなります。短期的には顧客数を増やすことはできないが、顧客の購買が増加する可能性を考慮する必要があるが、流行の影響により、顧客の需要が遅れ、縮小し、さらには凍結された場合、どうすればよいでしょうか。カオス大学は、古典的なモデルと呼ばれる“需要と供給の会社"モデル、このモデルを使用して、緩む場所や拡張できる領域がない場所を確認します。市場経済の核となる要素は、供給、需要、接続です。 大きい顧客販売の役割は大流行の前に主に役割を担った“連”が、この“連”スタンドアロン プロパティではありません“連”なぜそう言うの?販売は雇用制度の状態で、当事者Bのために販売され、その性質は自由度の属性ではありません“連”は、供給側の制御下にあるものです“連”，これ“連”活動の程度は、供給側が提供できる製品やサービスの幅と深さによって制約されます。つまり、ある企業の大口顧客として販売し、供給側の給与、賞与、社会保障を取り、大口顧客の前では、供給側が提供する製品のサービス販売とプロモーションのみを行うことができます。 また、需要側が選択できる供給が限られているものも決定します。したがって、アウトブレークの下では、需要側の選択肢が突然減少した場合、または販売に対する顧客の需要が突然減少した場合、大きな顧客販売が生き残るためには、元の制限、さらには切断が必要です「連」の機能は十分に解放され、「顧客側」の支点に立ち、「連」としての役割を再検討し、何も売ることができない。 顧客が自分の会社から供給されたリソースではなく、顧客が必要とし、販売が顧客を接続するのを助けるために、より多くのリソースを接続する手助けをしてください。大規模な顧客販売は、元の制限、さらには切断に自分自身を置く必要があります“連”機能が完全に解放され、立っていた“顧客側”この支点では、として自分自身を再検討する“連”役割は、何も販売することはできません。 顧客が自分の会社から供給されたリソースではなく、顧客が必要とし、販売が顧客を接続するのを助けるために、より多くのリソースを接続する手助けをしてください。大規模な顧客販売の役割は、単一の供給側から複数の供給側を達成し、統合されたリソースは、元の単一のメーカーが提供できるリソースから、業界全体のすべてのリソースは、大規模な顧客販売のために利用可能になり、大きな顧客が現在の生存の問題を解決するのに役立ちます。ここで注意すべき点です"接続",そうではありません」と話した購入」という理由で"接続します”長期的な顧客関係を維持する可能性は、調達よりも可能性が高くなります。長い間、大きな顧客販売は、製品指向、構築、および顧客コミュニケーションチャネルです。 しかし、今日では、大きな顧客販売は、顧客との関係を再構築する必要があります。 接続後の商業協力の可能性は、大規模な顧客販売によって接続された供給側、接続の価値の認識、および顧客側が新しい接続が彼に新しい価値を生み出したことを認識するかどうかによって異なります。大規模な顧客販売が変化する前は、供給側によって厳しく管理されていました"連"。 現在、新しいものを見つける必要があります“提供”。赤い色の円には、上から下に3つがあります“提供+連”，意味A企業は需要があり、それはもともと私たちの(大きな顧客販売の供給側)製品やサービスの需要を持っていますが、流行のために、彼は私たちの需要が劇的に減少し、我々は元のビジネス関係に基づいて、方向を取る必要がありますA顧客は、他に何が必要かを尋ね、検索し、接続します。すべての企業は、生存段階にあり、確かにいくつかの購入ニーズがあり、確かに外部との購入、交換を通じて、生存に必要な条件を生成します。したがって、大口顧客の販売は、元の供給側から制御されます“連”より自立的になります“連「それは、ブレークする方法の核となる暗黙の仮定の判断です。 元の暗黙の仮定は、私たちです大きい顧客の販売が担う“連”役割は供給側によって制御されますが、今日我々は果たしています“連”役割は、需要側の視点に立って、アウトブレークの下でも、より多くのリソースを統合することです。ここで疑問に思うかもしれません:この大規模な顧客のための調達統合は、私たちの大きな顧客の販売は、もともとそれを行うことができます2020年月が経った?この背景には、非常に重要な状況があります"バリューネット禁止"。 すべてのビジネスは、成長するにつれて、独自の価値ネットワークを持っています。バリューネットワークは、企業の発展に発展していますS曲線では、ポイントを破る前に、企業は常に検索し、パッチワークし、価値ネットワークを組み合わせ、この価値ネットワークが成長または成長させる可能性をテストします。 成長と成長とは、このバリューネットワークで価値を外部に輸出し、成長し続けるために適切な利益を得る可能性です。価値ネットワークが確立されると、初期の企業の急速な成長は、企業にとって非常に良い保護を持っていますが、企業開発の中・後期までに、価値ネットワークは企業の発展に制約を形成します。したがって、大きな顧客が購入や購入の決定を見るために大きな顧客を販売するときは、バリューネットワークによって制限されていることに注意してください。 好景気の時代には、企業の供給と接続の統合は、独自の資源の現金化効率を最大化することができます。 つまり、経済が良好な場合、売り手は、多くの場合、独自の製品、サービス、および独自の販売チームを構築し、製品やサービス自体の配信プロセスから利益を得るだけでなく、取引プロセスで得るべき利益の一部を得ることができます。私たちは、中国で大きな多国籍企業を見て、初期の頃は、特に通信、コンピュータ、ソフトウェア企業、彼らは多くの場合、直接販売を行うハイエンド製品を販売しています。例えば、私は多国籍ソフトウェア会社であり、私のクライアントは中国の銀行であり、経済が好況のとき、私の主な目的は、ソフトウェアを販売することです。アダムス・スミスと話してる“社会的分業”関係がある、つまり、私はこれです“連”専属に従属する“提供”、このプロプライエタリ“提供”プロプライエタリなコントロール“連”、作る"提供"と“連”間の効率を最大にする。だから、このリンクでは、“分業”コアは、我々は常に大きな顧客の販売の専門化と障壁の増加につながる、分業による効率の向上を模索しています。実際、社会分業の理論には境界があります:まず、社会的需要は強く、第二に、企業は効率を追求します。一つは、2020社会的ニーズは縮小、延期、あるいは凍結され、社会的分業による効率向上は効率の過剰に変わった。 つまり、同社は大きな顧客を専門とする販売のための大きな顧客を雇い、この大きな顧客は毎年持っていることが判明しました100010,000ドルの購入は、大規模な顧客販売担当者が専門を行い、効率的に顧客にサービスを提供します。 しかし、この顧客は現在、購入金額を持っていない1000万ドルだけかもしれない2010,000ドルは、この時点で、特別な役割のマッチングモードは、過剰効率になります。第2に、大きな顧客販売のために、まず、新しい需要が創造される前に、企業の大きな顧客販売は、彼らの生活のための解決策として、元の過剰な社会的分業をマージするために率先して行動する必要があります。 この文はどのように理解されていますか?たとえば、大きな顧客は、元の購入しますA製品は探していますA会社、購入B製品を探しますB会社は、あなたが顧客を購入した場合A、B、C製品はすべてマージされ、あなたは彼に言することができます:私はあなたがお金を節約し、あなたの管理コスト、組織コスト、人件費は、最終的に取引コストに内部総称管理コストを回す、私に変更することができます。言い換えれば、大きな顧客の販売は、大きな顧客に言う必要があります:あなたはもともと探しています5個人的な仕事、私は今それを包む。 この場合、大きな顧客販売グループは、元の供給側によって制御され、自由度が低くなります“連”、顧客の要求指向、高い自由度になります“連”。 ある意味では、当事者Bは、新しい役割の一部を追加し、当事者Aが無料で取得した調達エージェントの役割に、大きな顧客販売を雇うためにフルタイムで雇われたので、どのような利点がありますか?確かです。 まず、会社が単一の顧客の心の中でステータスを見て、代行購入、出荷を行うことができますかどうかは言うまでではありません”連“汎用性になります”連“，顧客の努力を省き、より大きな依存を作成します。アメリカのシリコンバレーの老若き家族を皆さんにお伝えしますIT会社——ゼロックスの場合。アメリカのゼロックスは、デジタル印刷またはデジタル印刷のサブディビジョンで世界をリードするコピーおよび印刷技術の発明者です。しかし、中国に着いた後、中国の市場構造とコスト構造は異なっている。 ゼロックスが提供する顧客の多くは、デジタル印刷技術を使用して世界中のファイル管理ソリューションに取り組み、中国では従来の印刷ソリューション印刷サービスとなっています。例えば、ゼロックス2000何年も前に、いくつかの国際的なブランドの携帯電話メーカーは、携帯電話のマニュアル印刷、または印刷作業を提供してきたが、中国に来て、問題は、中国の伝統的な印刷価格は特に安価であり、ゼロックスの主な事業は、競争上のコスト優位性を得ることができないということです。 これは、中国での顧客需要の延期、凍結、さらには排除に相当します。 厄介な状況に直面して、ゼロックスは中国市場から撤退する意図はありませんが、顧客と相談します:あなたはこのニーズを持っている、私はあなたが携帯電話の取扱説明書、取扱説明書の全体の生産管理プロセス、および印刷リンクの管理を管理するのに役立ちます。しかし、劇的に、顧客はゼロックスに言った:あなたは印刷工場ではなく、ハイエンドのプリンタ技術を使用して、デジタル印刷サービスを提供し、比較的高価であり、どのように私を助けることができますか?顧客の回答を聞いた後、ゼロックスの大規模な顧客営業チームは、顧客が携帯電話の取扱説明書印刷の総所有コストを分析するのを注意深く支援し、実際には、顧客の携帯電話マニュアル印刷の総所有コストは、実際には、印刷物を購入するために中国で実際に使用されるコストは、おそらく唯一のシェアである50%、残り50%コストは、携帯電話が各国に輸出され、ファイルのバージョン、翻訳、保存、有効期限の管理の無駄から生まれます。例えば、インド、バングラデシュ、シンガポールなどへの同じ携帯電話の輸出は、10の言語を必要とし、携帯電話のソフトウェアバージョンも異なり、携帯電話のマニュアルは、10または20のバージョンで印刷され、印刷工場は、この文書コンテンツバージョンを管理する能力を持っていない、ゼロックスは、この能力を持っていますが、この能力は、長い間、中国で実際の顧客のニーズを持っていないので、米国からは、中国のチームを指導し、この能力を開発し、顧客管理を支援します16ホームサプライヤー、すなわち16印刷工場は、この次元で顧客の承認を得て、最大を置きます5アウトソーシングサービス、印刷物の生産と生産の長期契約の年は、手に取られました。これは典型的なです大きい顧客需要が縮小する中、大きな顧客販売は、単なる製品やサービス指向の供給から1つに変えました“連”、これ“連”大規模な顧客営業チームの能力を継続的に向上させ、大きな成長を遂げています。このケースは、大きな顧客の販売自体が複雑であるため、少し周りを回っています“3つの高い”販売は、しかし、私は、この独自の製品を大きな顧客に販売し、大きな顧客のための調達エージェントプロセスモードに変身し、実際にはHuawei、Foxconn、キトプコンも持っている、と皆に伝えたいです。このモデルは、大規模な顧客にワンストップサービスを提供する超大規模企業です。 生産企業は、大規模な顧客販売の役割の変革に直面しており、この移行は、過去に大規模に普及していない理由です40年または過去20年、中国B2B産業経済は好況であり、流行のような特別な状況はありません。 今日のアウトブレークの後、それは非常に小さな販売コンセプトに至り、大衆に行かなければならなかった。大口顧客販売の研究分野では、多くの人が経験を積むのが好きですが、ここでは、需要側から需要側の影響を受けさせ、その後、彼が自分自身を置く前に、供給側によって制御される次元から大きな顧客販売をシフトするために、需要と供給の視点から完全に取り組む可能性を思い出したいと思います“連”能力は、業界で完全にリリースされ、この時間は、大規模な顧客は、個人として、または企業として、中小企業の生存ビジネスモデルとして、より良い開発を得ることができます。//////////// END ////////////
開話 | KANOモデル、ユーザー感情マップ、ピークは最終的にどのように使用されていますか?より多くの素晴らしい記事は、私たちに従う、続きを読む。
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